.webp)
Week 1: De pijn van verliezen - Prospect Theorie & Verliesaversie (Deep dive)
- CheesyGoulash
- 22 aug
- 12 minuten om te lezen
Waarom verliezen harder aankomen dan winsten—en hoe je slimmere geldgewoontes ontwerpt.
Een uitgebreide deep-dive in Verliesaversie.
🔎 Content Overview
1. Inleiding: De pijn van verliezen
Stel je dit voor: je bent op een klein etentje en iemand stelt een eenvoudig gokje voor. Ze gooien een munt op. Valt hij op kop, dan win je €200. Valt hij op munt, dan verlies je €100. Rationeel gezien zou je meteen toehappen. De verwachtingswaarde is positief (+€50). Na veel herhalingen zou je waarschijnlijk met winst eindigen.
En toch weigeren de meeste mensen. Ze glimlachen beleefd, schudden hun hoofd en zeggen: “Nee bedankt, ik ben geen gokker.”
Waarom? De reden is niet logisch, maar psychologisch. Het emotionele steekje van €100 verliezen voelt veel sterker dan de opwinding van €200 winnen. We zijn geprogrammeerd om verliezen belangrijker, pijnlijker en urgenter te vinden dan gelijkwaardige winsten.
Would you take the challenge?
Yes!
No!
Dit fenomeen: verliesaversie
Verliesaversie is een van de meest robuuste bevindingen in de gedragseconomie. Het vormt de kern van de Prospect Theory, geïntroduceerd door de psychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky in 1979. Hun inzichten schudden decennialange economische orthodoxie op hun grondvesten, daagden het idee van de mens als “rationele actor” uit en hertekenden vakgebieden variërend van financiën en marketing tot gezondheidszorg en overheidsbeleid.
Verliesaversie verklaart waarom:
Beleggers vasthouden aan verlieslatende aandelen in plaats van hun verlies te nemen.
Consumenten te veel betalen voor garanties en verzekeringen.
“Gratis”-aanbiedingen onweerstaanbaar aanvoelen.
Pensioensparen stijgt zodra deelname automatisch wordt ingesteld.
In deze deep dive verkennen we Prospect Theory in detail: de oorsprong, de werking, toepassingen, kritiekpunten en praktische hulpmiddelen. Aan het einde begrijp je niet alleen waarom verliezen twee keer zo hard aankomen als winsten, maar ook hoe je een persoonlijk financieel systeem kunt ontwerpen dat mét je psychologie werkt in plaats van ertegenin.
2. Historische context: Economie vóór Kahneman & Tversky
Om de revolutie van Prospect Theory te begrijpen, moeten we eerst weten wat eraan voorafging.
2.1 De heerschappij van de Expected Utility Theory
Gedurende een groot deel van de 20e eeuw was de economie gebouwd op de Expected Utility Theory (EUT). Deze theorie, geformaliseerd door John von Neumann en Oskar Morgenstern in Theory of Games and Economic Behavior (1944), stelde dat mensen bij risicovolle keuzes rationeel handelen:
Ze kennen een nut (subjectieve waarde) toe aan mogelijke uitkomsten.
Ze vermenigvuldigen dat nut met de kans op die uitkomst.
Ze kiezen de optie met de hoogste verwachte waarde.
EUT werd de gouden standaard: de wiskunde was elegant en de aannames leken overeen te komen met rationeel gedrag. Zo kon men verklaren waarom sommige mensen risico-avers zijn (liever een zekere €50 dan 50% kans op €100), terwijl anderen juist risicozoekend zijn.
Economen hielden van EUT omdat het mensen afbeeldde als voorspelbare optimalisatoren—als rekenmachines die kansen en waarden netjes naast elkaar zetten.
2.2 Scheurtjes in het fundament
In de praktijk bleek echter dat mensen vaak anders kozen dan EUT voorspelde.
Het Allais-paradox (1953): Maurice Allais liet zien dat keuzes afhangen van de manier waarop opties worden gepresenteerd, zelfs wanneer kansen en uitkomsten gelijkwaardig zijn.
Het Sint-Petersburgparadox: Mensen wijzen gokken met een oneindige verwachtingswaarde af omdat die niet intuïtief kloppen.
Het Ellsberg-paradox (1961): Mensen verkiezen bekende kansen boven onbekende, wat duidt op ambiguïteitsaversie.
Deze paradoxen suggereerden dat het model van de rationele mens te simplistisch was. Psychologische factoren—verwachtingen, emoties, context—speelden een rol die de traditionele economie grotendeels negeerde.
2.3 De psychologen stappen in
In de jaren ’70 begonnen psychologen als Kahneman en Tversky systematisch te testen hoe mensen werkelijk beslissingen nemen onder onzekerheid. Wat ze vonden, waren consistente en voorspelbare afwijkingen van EUT:
Mensen letten meer op veranderingen ten opzichte van een referentiepunt dan op hun absolute vermogen.
Kleine kansen worden overschat (lotto, jackpots), grote kansen worden onderschat (auto-ongelukken, chronische ziektes).
En het meest opvallend: mensen zijn verliesavers — het verlies van €100 voelt ongeveer twee keer zo sterk als de vreugde van €100 winst.
Wat economen decennialang hadden weggezet als “ruis”, bleek in feite systematische vooringenomenheid te zijn.
3. De geboorte van de Prospect Theory (1979)
In 1979 publiceerden Kahneman en Tversky hun baanbrekende artikel:
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–291. DOI: 10.2307/1914185
Dit artikel veranderde de economie ingrijpend. Het introduceerde Prospect Theory, een beschrijvend model dat menselijk gedrag onder risico veel beter weergaf dan EUT.
3.1 Belangrijkste innovaties
Referentie-afhankelijkheidMensen beoordelen uitkomsten ten opzichte van een referentiepunt (vaak de status quo of hun verwachting).
Voorbeeld: €50 winnen voelt teleurstellend als je €100 had verwacht, maar geweldig als je niets verwachtte.
VerliesaversieVerliezen wegen ongeveer twee keer zo zwaar als even grote winsten.
Voorbeeld: €100 verliezen doet evenveel pijn als €200 winnen plezier geeft.
Afnemende gevoeligheidHet verschil tussen €100 en €200 voelt groter dan tussen €1.100 en €1.200.
De waardefunctie is concaaf voor winsten en convex voor verliezen.
Vertekende kansperceptie
Kleine kansen worden overdreven (lotto, zeldzame rampen).
Grote kansen worden onderschat (auto-ongelukken, pensioenproblemen).
3.2 De waardefunctie
De kern van Prospect Theory is de waardefunctie, die de nutfunctie van EUT vervangt. Deze heeft drie kenmerken:
Ze is gedefinieerd over winsten en verliezen, niet over totale rijkdom.
Ze is steiler voor verliezen dan voor winsten (verliesaversie).
Ze is gekromd: concaaf bij winsten (risico-aversie), convex bij verliezen (risicozoekend om quitte te spelen).
Stel je een grafiek voor:
Het nulpunt is het referentiepunt.
Rechts: winsten → de curve stijgt maar vlakt af.
Links: verliezen → de curve daalt steil.
Die asymmetrie—het knikpunt bij nul—is hét handelsmerk van Prospect Theory.
3.3 Experimenteel bewijs
Kahneman en Tversky bewezen hun theorie met tal van experimenten:
Het “Asian Disease”-probleem (1981): Keuzes veranderden volledig afhankelijk van of scenario’s in termen van levens gered of levens verloren werden gepresenteerd.
Gokexperimenten: Mensen wezen rationeel gunstige weddenschappen af vanwege verliesaversie.
Framing-effecten: Identieke opties leidden tot andere keuzes afhankelijk van de formulering in winst- of verlies-termen.
De conclusie was helder: mensen zijn geen “rationele agenten” in de economische zin. We zijn bevooroordeeld, maar wel op systematische en voorspelbare wijze.
4. De anatomie van Prospect Theory
Prospect Theory is niet alleen een kritiek op rationele-keuzemodellen, maar een gestructureerd alternatief. Waar de Expected Utility Theory werkt met een nutfunctie gedefinieerd op eindrijkdom, vervangt Prospect Theory dit door een waardefunctie die gebaseerd is op winsten en verliezen ten opzichte van een referentiepunt, gecombineerd met een kansgewichtsfunctie.
4.1 Referentie-afhankelijkheid
Centraal staat het idee dat mensen uitkomsten niet in absolute termen beoordelen, maar relatief: ten opzichte van verwachtingen of een uitgangspunt.
Voorbeeld 1: salaris. Verwacht je een loonsverhoging van €5.000 maar krijg je €2.500, dan voelt dat als een verlies—ook al verdien je meer dan voorheen.
Voorbeeld 2: loterij. €100 winnen voelt fantastisch, tot je hoort dat je buurman €1.000 won. Plots voelt jouw winst als verlies. Dit verklaart mede waarom de “Postcode Loterij” zo populair is: de angst dat je buren winnen en jij niet, voelt zwaarder dan de maandelijkse kosten.
Implicatie: onze emoties worden sterker bepaald door verwachtingen en vergelijkingen dan door absolute rijkdom.
4.2 De waardefunctie
De waardefunctie vormt de kern van Prospect Theory en heeft drie eigenschappen:
Veranderingen, geen absolute niveaus. Ze meet winsten en verliezen ten opzichte van een referentiepunt.
Concaaf voor winsten. Het verschil tussen €100 en €200 voelt groter dan dat tussen €1.100 en €1.200.
Convex voor verliezen. Het verlies van €100 versus €200 doet relatief meer pijn dan dat van €1.100 versus €1.200.
Steiler bij verliezen. Verliezen wegen ongeveer twee keer zo zwaar als winsten.
Deze vorm voorspelt veel gedrag:
Risico-aversie bij winsten (liever een zekere €50 dan 50% kans op €100).
Risicozoekend gedrag bij verliezen (liever gokken om quitte te spelen dan een verlies accepteren).
Endowment effect: iets wat je bezit voelt waardevoller omdat opgeven als verlies voelt.
4.3 Kansvervorming
EUT veronderstelt dat we kansen lineair wegen, maar Prospect Theory laat zien dat mensen dat niet doen:
Kleine kansen worden overdreven (1% voelt veel groter).
Grote kansen worden onderschat (99% voelt minder zeker).
Dat verklaart o.a. de populariteit van loterijen, de aankoop van verzekeringen tegen zeldzame risico’s en onze twijfel zelfs bij bijna-zekerheden.
4.4 Verliesaversie
Het bekendste element van Prospect Theory: verliezen wegen zwaarder dan even grote winsten.
Kahneman en Tversky schatten dat verliezen gemiddeld 2,25 keer zo zwaar wegen als winsten.
Een verlies van €100 doet dus net zo veel pijn als de vreugde van een winst van €225.
Daarom wijzen mensen weddenschappen af tenzij de winst minstens dubbel zo groot is als het mogelijke verlies.
5. Verliesaversie in detail
Verliesaversie is meer dan een psychologische curiositeit. Het is een fundamenteel principe van menselijk gedrag.
5.1 Experimenteel bewijs
In talloze experimenten wezen mensen rationeel gunstige weddenschappen af. Bijvoorbeeld:
50% kans op €200 winst versus 50% kans op €100 verlies (EV = +€50).
De meeste deelnemers weigerden toch.
Herhalingsexperimenten in verschillende culturen laten hetzelfde zien: mensen eisen een winst van 2 tot 2,5 keer de omvang van het verlies voordat ze willen gokken.
5.2 De 2-op-1-regel
Mensen zijn ongeveer twee keer zo gevoelig voor verliezen als voor winsten.
Voor een verlies van €100 heb je €200–€250 winst nodig om bereid te zijn het risico te nemen.
Dit principe wordt toegepast in marketing (2-voor-1 aanbiedingen, risicovrije proeven) en in financiële producten.
5.3 Het endowment effect
Een direct gevolg van verliesaversie: zodra je iets bezit, waardeer je het meer.
In een beroemd experiment vroegen deelnemers met een mok ongeveer twee keer zoveel om hem te verkopen als anderen bereid waren te betalen.
Interpretatie: het verlies van de mok woog zwaarder dan de winst van geld.
5.4 Neurowetenschap
fMRI-studies laten zien dat verliezen biologisch sterker worden verwerkt dan winsten.
Tom et al. (2007): grotere hersenactiviteit bij potentiële verliezen dan bij winsten, vooral in de amygdala.
De Martino et al. (2010): mensen met amygdala-schade vertoonden minder verliesaversie.
5.5 Culturele verschillen
Onderzoek toont aan dat verliesaversie universeel is, maar de intensiteit verschilt.
In de VS, Duitsland en China werd het consistent aangetoond.
Emotionele beleving kan verschillen per cultuur en per domein (geld, relaties, gezondheid).
5.6 Alledaagse voorbeelden
Verliesaversie zie je overal:
Beleggen: vasthouden aan verliezers.
Verzekeringen: te veel betalen voor kleine risico’s.
Winkelen: “beperkte tijd”-acties.
Carrière: niet van baan wisselen uit angst iets kwijt te raken.
Relaties: blijven in slechte situaties om verlies te vermijden.
Voorbeeld uit eigen leven: een private lease auto nemen in plaats van een tweedehands kopen—ook al duurder—omdat het gevoel van “gedekt zijn” tegen verlies zwaarder weegt dan de besparing.
6. Toepassingen in het dagelijks leven
Prospect Theory is zo invloedrijk omdat het gedrag in de echte wereld verklaart.
6.1 Beleggen en aandelenmarkt
Disposition effect: beleggers verkopen winnaars te vroeg en houden verliezers te lang vast.
Overtrading: te veel handelen uit verliesaversie en hebzucht, vaak ten koste van rendement.
Bubbels & crashes: FOMO drijft bubbels; paniek bij verliezen veroorzaakt crashes.
6.2 Verzekeringen en garanties
Mensen betalen meer dan rationeel logisch is, om maar geen verlies te riskeren.
Uitgebreide garanties zijn populair omdat het verlies van een apparaat erger voelt dan de meerprijs.
6.3 Consumentenmarketing
Marketeers spelen in op verliesaversie:
Gratis proeven & geld-terug-garanties: na bezit voelt inleveren als verlies.
Schaarste & urgentie: “Nog 2 op voorraad!”
Framing: boete voor te laat betalen voelt erger dan korting voor vroeg betalen.
Bedrijven als TEMU perfectioneren dit: elke aankoop voelt als winst, door voortdurende “kortingen” te tonen.
6.4 Onderhandelingen & beleid
Onderhandelingen: concessies worden sneller geaccepteerd als ze worden geframed als verlies vermijden.
Pensioen: automatische deelname voelt als verlies als je uitstapt → hogere participatie.
Gezondheidszorg: verlies-geframede boodschappen (“Als je blijft roken, verlies je levensjaren”) overtuigen sterker.
6.5 Klimaat en samenleving
Ook milieucampagnes gebruiken verliesframing:
“Zonder actie stijgt de zeespiegel met 1 meter” motiveert sterker dan “Met actie behouden we de kustlijn.”
7. Uitbreiding: Cumulative Prospect Theory (1992)
De versie uit 1979 was revolutionair, maar had ook beperkingen. In 1992 publiceerden Kahneman en Tversky daarom een verfijning: Cumulative Prospect Theory (CPT).
7.1 Waarom een update nodig was
Het oorspronkelijke model had moeite met complexe loterijen met veel uitkomsten.
De kansvervorming was soms inconsistent.
7.2 Verbeteringen in CPT
Cumulatieve kansweging
In plaats van kansen direct te wegen, gebruikt CPT een cumulatieve verdeling.
Dit loste wiskundige problemen op en maakte het model robuuster.
Betere aansluiting bij data
CPT legde beter uit waarom mensen kleine kansen overwaarderen en grote kansen onderschatten.
Het bekende “S-vormige” patroon van kansweging werd zichtbaar.
Breder toepasbaar
CPT kon ook omgaan met continue uitkomsten, niet alleen simpele gokjes.
Het werd daardoor het dominante model voor beslissingen onder onzekerheid.
7.3 Blijvende invloed
Vandaag de dag wordt CPT toegepast in:
Gedragsfinanciering.
Gezondheidseconomie.
Verzekeringsmodellen.
Overheidsbeleid en nudging.
8. Kritiek & debatten
Geen theorie is perfect. Prospect Theory heeft ook kritiek gekregen.
8.1 Onduidelijke referentiepunten
Het model gaat uit van een duidelijk referentiepunt, maar in de praktijk kan dat variëren: gisteren, je verwachtingen, je vrienden, je beste ooit.
Vaak weet je pas achteraf welk punt je emotioneel gebruikt.
8.2 Variatie in verliesaversie
Niet iedereen ervaart verliesaversie even sterk.
Factoren: cultuur, domein (geld vs. gezondheid) en context (hoog- of laag-stakes beslissingen).
8.3 Marktefficiëntie
Critici zeggen: individuen maken fouten, maar markten middelen dat uit.
Toch wijzen bubbels, crashes en puzzels zoals de “equity premium” erop dat markten verre van perfect rationeel zijn.
8.4 Alternatieve theorieën
Regret Theory: keuzes worden gedreven door spijt of opluchting.
Rank-Dependent Utility: focust op kansweging zonder referentiepunten.
Heuristieken en biases: sommige onderzoekers vinden Prospect Theory nog steeds te simplistisch.
8.5 Methodologische kritiek
Veel experimenten gebruiken hypothetische scenario’s—sommigen twijfelen of dit naar echte situaties vertaalt.
Replicaties bevestigen verliesaversie meestal, maar de sterkte ervan kan overdreven zijn (Gal & Rucker, 2018).
9. Praktische tools & oefeningen
Prospect Theory begrijpen is één ding—het toepassen in je dagelijks leven is iets anders. Deze tools helpen daarbij.
9.1 De “2x-regel”
Gebruik de vuistregel dat winst minstens dubbel zo groot moet zijn als het verlies om een gok aantrekkelijk te maken.
Voorbeeld:
Kans 50% op +€300, 50% op –€100.
Ratio = 3.0 → psychologisch én rationeel acceptabel.
Dit helpt je bias onder ogen te zien, zonder hem te negeren.
9.2 Reframing-journal
Schrijf je verliezen en winsten anders op:
Niet: “Ik verloor €100 omdat ik niet investeerde.”
Wel: “Ik won €100 aan risicobescherming.”
Na verloop van tijd neemt de emotionele scheefheid tussen verlies en winst af.
9.3 Automatische systemen
Gebruik verliesaversie in je voordeel:
Automatische spaaropdrachten: stoppen voelt als verlies.
Commitment-contracten: je verliest geld als je je doelen niet haalt.
Defaults: in plaats van inschrijven, moet je je uitschrijven—uitstappen voelt als verlies.
9.4 Onderhandelingsstrategie
Presenteer je eigen concessies als verliesvermijding voor de ander.
Presenteer je eisen als potentiële winsten voor hen.
10. Implicaties voor je persoonlijke geldsysteem
Verliesaversie is geen foutje in ons brein, maar een eigenschap. Het geheim is: je geldsysteem zo inrichten dat het werkt mét je psychologie.
10.1 Budgetteren
Zie te veel uitgeven als verlies van toekomstige vrijheid. -> Maar schiet daarin ook niet in door. Dit kan weer te veel belemmerend voelen. Je leeft immers maar 1 keer en je huidige leven is minimaal gelijkwaardig aan je toekomstige leven.
Gebruik waarschuwingen in apps die aangeven wat je misloopt als je te veel uitgeeft. Of bereken wat je "toekomstige ik" misloopt door die extra dure vakantie of auto. "Moet ik het kopen tool?"
Denk: “Door nu €X uit te geven, verliest mijn toekomstige ik €Y.”
10.2 Beleggen
Herken het disposition effect in je portefeuille.
Stel regels in: bijv. verkopen zodra een aandeel 20% daalt.
Automatiseer beleggen om emoties te minimaliseren.
10.3 Sparen
Maak gebruik van automatische overschrijvingen.
Zie "niet sparen" als verlies van toekomstige rijkdom, niet als gemiste kans.
10.4 Carrière en leven
Reframe risico’s: niet alleen kijken naar wat je kunt verliezen (zekerheid, comfort), maar ook naar wat je verliest door níet te veranderen (groei, inkomen, kansen).
10.5 Financiële coaching
Gebruik verliesframing om gedragsverandering te stimuleren:
“Betaal je je schuld niet af, dan verlies je elk jaar €X aan rente.”
“Verhoog je je pensioenbijdrage niet, dan verlies je €Y aan werkgeversbijdrage.”
Zo gebruik je de kracht van verliesaversie om betere resultaten te behalen.
11. Extra leesstof
Voor de lezers, die helemaal tot hier zijn gekomen (kudo's!) en die echt de onderliggende researchpapers wilt bekijken vind je die hieronder.
11.1 Voornaamste Research
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–291. DOI: 10.2307/1914185
Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5(4), 297–323. DOI: 10.1007/BF00122574
Tom, S. M., Fox, C. R., Trepel, C., & Poldrack, R. A. (2007). The neural basis of loss aversion in decision-making under risk. Science, 315(5811), 515–518. DOI: 10.1126/science.1134239
11.2 Toegepaste studies
Barber, B. M., & Odean, T. (2000). Trading is hazardous to your wealth: The common stock investment performance of individual investors. Journal of Finance, 55(2), 773–806. DOI: 10.1111/0022-1082.00226
Shefrin, H., & Statman, M. (1985). The disposition to sell winners too early and ride losers too long: Theory and evidence. Journal of Finance, 40(3), 777–790. DOI: 10.1111/j.1540-6261.1985.tb05002.x
11.3 Boeken
Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.
Thaler, R. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics.
Camerer, C. (2003). Behavioral Game Theory.
11.4 Andere resources
12. Conclusie
Prospect Theory markeerde een keerpunt in economie, psychologie en financiën. Door te laten zien dat verliezen zwaarder wegen dan winsten, ontmantelden Kahneman en Tversky de mythe van de perfect rationele mens en vervingen die door een rijker, realistischer model van menselijke besluitvorming.
Verliesaversie is geen onschuldig trekje. Het beïnvloedt hoe we beleggen, verzekeren, winkelen, onderhandelen en stemmen. Het bepaalt marketingstrategieën, pensioenbeleid en zelfs gezondheidscampagnes. Het zit verankerd in onze biologie en onze evolutionaire geschiedenis.
Maar misschien wel het belangrijkst: het is beheersbaar. Door het te herkennen, keuzes te herframen en systemen te bouwen die verliesaversie constructief benutten, kunnen we het veranderen van een zwakte in een kracht.
Onthoud dit principe terwijl we verdergaan in deze serie: je brein zal altijd meer geven om het vermijden van verliezen dan om het najagen van winsten. In plaats van dat te bestrijden, kun je je geldsysteem zo ontwerpen dat het die eigenschap benut.
Volgende week verkennen we Mental Accounting—hoe ons brein onzichtbare “geldpotjes” creëert die ons spaar-, uitgave- en beleggingsgedrag sturen, vaak op verrassende manieren.
Opmerkingen